Перед открытием магазина… Часть 2

Примерно после 6-го месяца своего функционирования, Ваш магазин начнет посещать наиболее интересная с точки зрения сумм делаемых ими покупок категория клиентов – «раннее и запоздалое большинство». Это Ваши самые лояльные и самые постоянные клиенты, будущее ядро постоянной клиентской базы. Если у Вас получится угодить им предложенным ассортиментом и обслуживанием, то Вы вполне сможете рассчитывать на тот факт, что они посетят Вас еще не раз, а возможно также приведут своих друзей и знакомых. Например, у моего постоянного клиента - владельца сети мебельных салонов, скрупулезно ведется учет клиентов с первого дня запуска его самого первого салона. По его данным, за порядка 11 лет работы его сети салонов около 27% клиентов сменили мебель не менее 2-3 раз только за счет ассортимента из этой сети магазинов. Многие из них приобрели новые дома и квартиры, создали новые семьи и, при этом, на каждом следующем этапе своей жизни приобретали мебель у того мебельного салона, в котором им было выгодно и комфортно делать покупки.

Если взглянуть еще раз на уже знакомый нам график, то мы увидим, что только в среднем через 6 месяцев после запуска к Вам пришла бОльшая часть Ваших потенциальных покупателей. В среднем из них останутся как постоянные лишь около половины клиентов. Примерно на такие вот цифры Вы сможете опираться перед запуском новой торговой точки. Если Вы будете торговать товарами с так называемым длительным циклом замены (например, мебель, бытовая техника, отделочные и строительные материалы), то указанный выше срок растянется до 12 месяцев. Именно поэтому не раньше, чем через 12 месяцев можно будет делать более-менее объективные выводы о том, насколько эффективен Ваш магазин.

Большинство розничных магазинов в у нас в стране начинают получать прибыль именно на этом этапе, то есть с того момента, когда к Вам начинают приходить будущие постоянные клиенты.

Полагаю, теперь Вы видите, что не стоит ожидать слишком быстрого дохода. Примерный средний срок формирования ядра (относительно постоянной части) клиентской базы – не менее 12 месяцев. А вот для товаров с длительным циклом замены, а также для премиальных товаров – 18 месяцев и более. Принимать решение о закрытии магазина и выходе из бизнеса, о полной или частичной смене концепции и/или ассортимента можно не раньше, чем по прошествии 12-24 месяцев с момента старта. Справедливости ради, нужно отметить, что эти срок будут адекватны для ситуации, когда Ваш магазин действительно полностью соответствует своей конкретной концепции. Если Вы в начальный период работы магазина «экспериментируете» с ценой, товарным ассортиментом и еще с какими-либо важными параметрами, то эти сроки вероятнее всего увеличатся.

Какие еще ошибки часто совершают предприниматели во время запуска магазина:

закупка товара ориентируясь на более дешевую цену для того, чтобы «посмотреть как пойдет»
приобретение товара из прошлых сезонов и коллекций, либо товара, который морально устарел, чтобы «потренироваться продавать»
отсутствие четкого и понятного позиционирования магазина по товару - в его торговом зале продаются товары из различных ценовых категорий, что осложняет идентификацию покупателем принадлежности магазина к тому или иному ценовому уровню, снижая таким образом шанс на его повторное посещение
найм на работу продавцов-консультантов с заработной платой выше, чем она есть на рынке труда в среднем
найм на работу продавцов-консультантов с заработной платой выше, чем она есть на рынке труда в среднем
чрезмерная, влияющая на качество экономия на внутреннем ремонте, оформлении интерьера, вывеске — в случае, если Вы продаете премиальный товар
необоснованная экономия на рекламе, чрезмерная надежда на так называемое «сарафанное радио»
непродуманная, «автоматическая» раздача скидок первым же клиентам
продажа всего товара преимущественно со скидками
слепое копирование действий магазинов-конкурентов
ложная экономия на обучении работников, непосредственно работающих с клиентами