заказать
обратный
звонок
8 929 929-01-40

Перед открытием магазина… Часть 2

Примерно после 6-го месяца своего функционирования, Ваш магазин начнет посещать наиболее интересная с точки зрения сумм делаемых ими покупок категория клиентов – «раннее и запоздалое большинство». Это Ваши самые лояльные и самые постоянные клиенты, будущее ядро постоянной клиентской базы. Если у Вас получится угодить им предложенным ассортиментом и обслуживанием, то Вы вполне сможете рассчитывать на тот факт, что они посетят Вас еще не раз, а возможно также приведут своих друзей и знакомых. Например, у моего постоянного клиента - владельца сети мебельных салонов, скрупулезно ведется учет клиентов с первого дня запуска его самого первого салона. По его данным, за порядка 11 лет работы его сети салонов около 27% клиентов сменили мебель не менее 2-3 раз только за счет ассортимента из этой сети магазинов. Многие из них приобрели новые дома и квартиры, создали новые семьи и, при этом, на каждом следующем этапе своей жизни приобретали мебель у того мебельного салона, в котором им было выгодно и комфортно делать покупки.

Если взглянуть еще раз на уже знакомый нам график, то мы увидим, что только в среднем через 6 месяцев после запуска к Вам пришла бОльшая часть Ваших потенциальных покупателей. В среднем из них останутся как постоянные лишь около половины клиентов. Примерно на такие вот цифры Вы сможете опираться перед запуском новой торговой точки. Если Вы будете торговать товарами с так называемым длительным циклом замены (например, мебель, бытовая техника, отделочные и строительные материалы), то указанный выше срок растянется до 12 месяцев. Именно поэтому не раньше, чем через 12 месяцев можно будет делать более-менее объективные выводы о том, насколько эффективен Ваш магазин.

Большинство розничных магазинов в у нас в стране начинают получать прибыль именно на этом этапе, то есть с того момента, когда к Вам начинают приходить будущие постоянные клиенты.

Полагаю, теперь Вы видите, что не стоит ожидать слишком быстрого дохода. Примерный средний срок формирования ядра (относительно постоянной части) клиентской базы – не менее 12 месяцев. А вот для товаров с длительным циклом замены, а также для премиальных товаров – 18 месяцев и более. Принимать решение о закрытии магазина и выходе из бизнеса, о полной или частичной смене концепции и/или ассортимента можно не раньше, чем по прошествии 12-24 месяцев с момента старта. Справедливости ради, нужно отметить, что эти срок будут адекватны для ситуации, когда Ваш магазин действительно полностью соответствует своей конкретной концепции. Если Вы в начальный период работы магазина «экспериментируете» с ценой, товарным ассортиментом и еще с какими-либо важными параметрами, то эти сроки вероятнее всего увеличатся.

Какие еще ошибки часто совершают предприниматели во время запуска магазина:

  • закупка товара ориентируясь на более дешевую цену для того, чтобы «посмотреть как пойдет»
  • приобретение товара из прошлых сезонов и коллекций, либо товара, который морально устарел, чтобы «потренироваться продавать»
  • отсутствие четкого и понятного позиционирования магазина по товару - в его торговом зале продаются товары из различных ценовых категорий, что осложняет идентификацию покупателем принадлежности магазина к тому или иному ценовому уровню, снижая таким образом шанс на его повторное посещение
  • найм на работу продавцов-консультантов с заработной платой выше, чем она есть на рынке труда в среднем
  • найм на работу продавцов-консультантов с заработной платой выше, чем она есть на рынке труда в среднем
  • чрезмерная, влияющая на качество экономия на внутреннем ремонте, оформлении интерьера, вывеске — в случае, если Вы продаете премиальный товар
  • необоснованная экономия на рекламе, чрезмерная надежда на так называемое «сарафанное радио»
  • непродуманная, «автоматическая» раздача скидок первым же клиентам
  • продажа всего товара преимущественно со скидками
  • слепое копирование действий магазинов-конкурентов
  • ложная экономия на обучении работников, непосредственно работающих с клиентами