Как провести экспресс-оценку эффективности организации работы вашего торгового подразделения в розничном бизнесе?
Управляющему продажами (директору магазина или сети, коммерческому директору, директору по продажам, начальнику торгового отдела и так далее) периодически необходимо проводить аудит эффективности своей работы и работы торгового подразделения.
Перечисленный ниже список вопросов позволит вам самостоятельно и относительно быстро оценить, насколько вы эффективно организовали ключевые бизнес-процессы, сформировать идеи - в каких зонах требуется коррекция принятых действий, как и с помощью каких инструментов вы можете получить результаты лучше.
Пожалуйста, отвечайте на вопросы искренне - ведь вы делаете это исключительно для себя!
1. У торгового отдела есть утвержденный план по развитию (подробный документ в письменном виде, отражающий этапы развития бизнеса), с которым знакомы все сотрудники подразделения, стратегия и тактика им понятна, в каждый этап работы компании каждый сотрудник понимает свое место и задачи в общей стратегии компании и отдела
2. Я покупаю и читаю книги по экономической теории, маркетингу, менеджменту, управлению персоналом
3. Я состою в профессиональных сообществах (форумы руководителей, сообщества менеджеров по продажам, бизнес-клубы)
4. Я знаю финансовый результат работы моего магазина\сети в любой момент времени
5. Я ухожу домой (в спортзал, ресторан, магазины) из офиса не позже 18.00 в любой рабочий день
6. У меня есть выходные дни
7. Я горжусь своими профессиональными достижениями
8. Я знаю все о своем покупателе (основные факторы, влияющие на принятие решения о покупке, потребности, особенности, предпочтения, ценовой сегмент, чувствительность к маркетинговым и рекламным коммуникациям и так далее)
9. Сотрудники энергичны и полны энтузиазма
10. Сотрудников отличает высокая производительность труда
11. Усилия практически никогда не пропадают даром
12. Компания в целом и подразделение, которым я руковожу, ориентированы на клиентов (заказчиков, покупателей)
13. Я чувствую, что мне не хватает знаний и навыков при организации работы подразделения
14. После меня в компании самый главный – главный бухгалтер
15. Я регулярно провожу исследование рынка, на котором работаю
16. Я знаю, как будет развиваться рынок, на котором работаю, в следующие 3 года
17. Моя компания представлена в Интернете (у нас есть корпоративный сайт, страница в социальной сети, информация в этих источниках актуальна)
18. Сотрудники ощущают себя не рабами, а полноправными партнерами по бизнесу
19. Сотрудники бережно относятся к ресурсам и имуществу компании
20. Я стараюсь не реже 1 раза в год лично общаться с каждым ключевым клиентом компании (поздравлять с каким-либо праздником и так далее)
21. Я стараюсь не реже 3 раз в неделю беседовать с клиентами
22. От сотрудников ничего не скрывается
23. Совещания продуктивны и хорошо организованы
24. Трудовые споры решаются оперативно
25. В моем подразделении действует система регулярной оценки работы сотрудников
26. Плохая работа никогда не поощряется
27. У каждого сотрудника есть идеи по оптимизации работы
28. Я рассматриваю любую проблему как возможность что-либо изменить в лучшую сторону, а не как препятствие на пути к успеху
29. Сотрудники делают больше, чем от них требуется
30. Низкие показатели продаж, текучесть персонала более 20% в год, прогулы, уклонение от работы являются редкими, чрезвычайными ситуациями
31. Продавцы-консультанты (менеджеры торгового отдела) гордятся своей работой
32. Сотрудники торгового подразделения проходят обучение не реже 1 раза в 3 месяца
33. Для обучения торгового персонала я привлекаю лучших бизнес-тренеров, не экономлю на бизнес-обучении
34. Компания тратит на рекламу и продвижение не более 1% от выручки ежемесячно
35. Я работаю с теми поставщиками, которые помимо продажи мне товаров, предлагают дополнительные услуги (трейд-маркетинговое стимулирование и так далее)
36. Я знаю, когда у моего товара высокий и низкий сезоны и всегда успеваю подготовиться к этому
37. На моем складе нет товаров, которые я не смог продать более 1 года
38. Основные продажи и прибыль я получаю от новых товаров, доля прибыли во время спецакций - менее 20% от общего результата.
39. У каждого сотрудника есть доступ к методическим материалам по товару, его характеристикам, техникам продаж.
40. Я устанавливаю (участвую в определении) цену на товар в зависимости от особенностей потенциального покупателя (принадлежности к определенному сегменту)
41. В структуре продаж преобладают товары по средней и высокой цене.
42. В книге «Жалоб и предложений» (разделе корпоративного сайта «Отзывы») предложений, благодарностей больше, чем жалоб
43. Каждая претензия расследуется оперативно, в срок не более 1 часа с момента поступления.
44. Каждый сотрудник торгового подразделения знает как работать с недовольным покупателем
45. Продавцы-консультанты (менеджеры торгового отдела), работающие у меня, регулярно получают предложения работы от других компаний
46. Офис нашего подразделения чистый, светлый, сотрудники обеспечены всеми необходимыми приборами, инструментами, расходными материалами для выполнения задач
47. В офисе нашего подразделения есть зона отдыха
48. Я регулярно работаю с CRM-системой
49. БОльшая часть покупателей нашей компании становится (является) постоянными клиентами, многие нас рекомендуют
50. У компании устойчивое финансовое положение, количество собственных средств составляет не менее 50%.
51. Конверсия по результатам телефонных звонков по клиентской базе, рекламных акций и распродаж имеет положительную динамику.
52. Сумма среднего чека не снижается (снижается не более, чем на 20%)
53. Я постоянно отслеживанию информацию об условиях кредитования, знаю банки, в которых наименьшие процентные ставки
54. Я постоянно отслеживаю государственные и негосударственные программы поддержки бизнеса, в некоторых программах я участвую (планирую участвовать)
55. Уровень зарплатоемкости моего подразделения не превышает 5% от выручки
56. Я применяю несколько каналов рекламирования (продвижения) своего продукта, компании
57. Я оплачиваю только ту рекламу, которая принесет мне доход, я не оплачиваю имиджевые мероприятия, если мне непонятен механизм отдачи от таких действий
58. У меня не работают продавцы-консультанты (менеджеры торгового отдела), показавшие низкие результаты более 2 отчетных периодов подряд
59. Я не принимаю на работу родственников и знакомых
60. Некоторые функции (юридическое обслуживание, бухгалтерия, кадровое делопроизводство и др.) переданы на аутсорсинг
61. В моем торговом подразделении нет лишних людей и должностей
62. Я подбираю сотрудника для выполнения определенных задач (согласно утвержденному плану развития бизнеса), я не придумываю, чем занять того соискателя, который мне понравился, но не подошел на искомую должность
63. Я постоянно ищу новые, интересные и перспективные ассортиментные направления
64. В компанию постоянно обращаются новые поставщики с предложениями сотрудничества
Как посчитать результат:
- за каждый ответ «ДА» поставьте себе 1 балл, в сумме вы получите предварительный результат.
- если вы ответили «ДА» на вопрос № 14, отнимите от полученной суммы баллов 20 баллов и получите итоговый результат.
Как оценить результат:
Если вы набрали не более 28 баллов, то пока ваш бизнес организован так, что вы не сможете рассчитывать на достойную прибыль и чувствовать себя на рынке уверенно. Необходимо поработать по каждому из пунктов, на которые вы ответили «НЕТ» (кроме вопроса № 14) и в дальнейшем проводить экспресс-оценку не реже 1 раза в квартал.
Если вы набрали 29-47 баллов, то можете похвалить себя за хорошую работу, но проверить, каким образом вы можете улучшить финансовый результат своей деятельности. В целом, ваш отдел должен приносить нормальную прибыль и вы можете начать делать накопления или же вкладываться в развитие.
Если ваш результат более 48 баллов, то вы можете считать себя отличным организатором и управленцем и задуматься над тем, стоит ли расширять бизнес.